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3. 【初めての起業】人が行動を起こす訳を知ろう！

“なにか”を買おうとした時「なぜ、それが欲しいと思ったのか」、考えたことがありますか？

こんな質問をすると「必要だから」ですよ。なんで、そんなこと聞くの、と言われそうです。でも、本当にそうでしょうかね。

たぶん、それだけでは買うには至らないように思います。

と言うのも、人が行動を起こすには訳があるからです。そこを知らないで、ご自分でお仕事を始めても、起業は上手く行かないかと思います。「なぜ、行動を起こすに至ったのか」を知ることが重要です。

今日は、初めての起業を軌道に乗せるために必要な”その訳”について考えてみたいと思います。

なぜ、人は行動を起こすのか？

起業に限らず、ビジネスは商品サービスを購入して貰わなければ成り立ちませんね。では、なぜ、その商品を買うのでしょうか？

理由は様々あるでしょうが、それは、「気持ちが動いた」からです。

例えば、セミナーに参加する時を想像してみてください。最初はスマホで検索しますね。内容を確認しながら「こうすれば良いのか」「自分にもできる気がする」「自分もそうなれるかもしれない」と心が動きます。

「なるほどね」「そうだよなぁ」「良いなぁ」と行動を起こします。

興味関心を持ち、自分の思っている以上のことが、そこに書かれている。だから参加しよう、と気持ちが動いた結果ではないでしょうか。人は期待値を超えたと感じる時に心がザワザワとし始めます。

心が動いたから行動に移すということです。

気持ちが動くまでには流れがある

起業すればご自分の商品の特徴、強み、素晴らしさを伝えるPRは欠かせませんね。しかしながら、なかなか上手くは行きません。買っていただくまでには至らないものです。

何が足りないと思いますか？

それは「流れ」です。購入いただくまでの気持ちの変化となります。

ご自分で仕事を始めると無意識のうちに自分本位でものごと考えてしまいます。時間をかけて取り組んだ。これなら自信がある。たぶん、売れるだろう。みたいな感覚に陥ります。

これって、主語が自分ですね。主語は相手でなくてはいけません。大切なことは相手の気持ちに合わせて応えてあげることです。

人は「安心という平衡感覚を保ちたい」と願います。心のバランスをとろうと行動するものです。そして、そこ至るまでの「プロセス」があります。だからね、気持ちが動く流れを知ることが大切です。

そして、その流れに沿って働きかけるからで選んでもらえます。起業を軌道に乗せる重要な視点です。忘れないようにしましょうね。

起業を軌道に乗せていく秘訣

起業を軌道に乗せるものは「相手との関係性」です。興味関心を信頼に変えていかなければ選ばれることはありません。その関係性を深めるために、「気持ちが動くプロセス」に働きかけるということです。

起業当初の私は、それをすっかり忘れていました。商品サービスも出来上がり、満足した自分になっていました(苦笑)

セミナーではお客様に喜ばれるのに、その他の商品は選んでもらえない。どうして？ 結構、悩みました(汗)

でね、気付いたことは「気持ちが動くプロセス」です。気持ちの流れに沿って商品サービスをつなげることでした。

それぞれの価値を「点」で捉えず「線」で結ぶ、こと。これが大事なことでした。

線で結ぶことで、お客様は行動に移しやすくなります。喜ばれながら関係性が深まることで対価につながっていくものです。

相手は「待っている」と考えよう

セールスが苦手だから起業に向いていない、と思う人は少なくありません。そこには、無理やり感、押しつけ感みたいな気持ちがあるように思います。

でもね、それは「あなたの勝手な思い込み」かもしれません。相手は背中を押されることを待っている場合が多いものです。

例えば、お客様から次のような言葉を頂戴したことが、何度かあります。

一歩踏み出す時、次のステップに進むとき、相手は迷っています。でも、想いは一つ、ゴールしたいです。だから、背中を押してあげる気持ちが大切です。自分に目を向けるのではなく、相手の「ありたい未来」を大切にしてください。セールスとは「未来を売る行動」ですからね。

そこには、無理やり感、押しつけ感、なんて存在しません。相手の中にあるものは ”感謝の気持” です。「気持ちが動くプロセス」に従えば、喜ばれながら、ゴールに向かって関係性を深くしていくことができるものです。

起業してご自分のお仕事を軌道に乗せていくためには「相手との関係性を深めていくために何をしてあげられるのか」なんです。ここを大事にして行きましょうね。

まとめ

起業に大切なことは「相手との関係性づくり」です。それを深めていくために知っておいて欲しいことをお伝えしました。その元になるものが「人が行動に移す訳」ということです。

人が購入に至るまでには心が変化していくステップがあります。それが「気持ちが動くプロセス」です。それに従って行動することで「興味関心を信頼に変えていく」ということができます。

その過程で得られるものは、お客様の喜びであり感謝です。そして対価を得ることができます。

起業って、あなたが望む働き方で、あなたの価値を伝えて生きて行くことです。お客様が成長していく姿は自信となり、ご自分の成長にもつながります。きっと、その先にはワクワクする未来が待っているに違いありません。

それでは、「楽しむ」を大切に