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2. セールス力を劇的に上げる３つのマインドセット

起業したのは良いけれど、セールスが苦手と言う人は多いのではないでしょうか。会社員時代は営業経験がない人も少なくありませんね。なかなか商品サービスが売れるまでには至らないかと思います。

商品サービスづくりには時間を使い持てる知識を詰め込んだ。ところが売れないものです。「なぜ、なんだろう・・・？」、こんな気持ちになることも出てきます。

こうなってしまう原因は「商品サービスの質」ばかり考えているからです。

お客様は質が高いから購入を決断しているのではありません。周りを見れば同じような商品サービスは必ずあります。

起業してからではセールスに悩んでいては地に足が付いたビジネスは出来ません。だからこそ、起業準備中にこそ知っておいて欲しい「セールス力が劇的に上がる」３つのマインドセットについてお話ししたいと思います。

起業するとハマるセールスの落とし穴

起業すれば商品サービスを良くしたいと知識や技術を磨くことに一生懸命です。確かに、正しいことかと思います。でも、それって、いつまで経っても同じことの繰り返しではないでしょうか？

時間を費やし商品サービスを創り込んだ。そうすると、目線は商品サービスに向けられます。「中身の濃いコンテンツ」「同業者よりも買いやすい価格」を考え抜いて素晴らしい商品サービスに仕上がった。だから、売れるだろうって感じですね。

商品サービスの質を高めれば売れると言う「勝手な思い込み」が落とし穴です。

お客様が本当に望んでいるものは、なにか？ ここを考えていません。あなたが「提供する知識やノウハウは必要なはず 」ってのは、あなたの自己満足にしか過ぎません。良いかどうかは、お客様が判断するものですね。でも、いざ、起業すると忘れてしまいます。

あなたが５０％だと思っていても、お客様にとっては１００％かもしれません。商品サービスの質とは「お客様からの声」で高まるものです。特に起業初年度は、商品サービスの質を上げることは程々にしておきましょう。出口が見えなくなってしまいます。

やるべきことは、あなたの本命商品サービスの最初の１つをセールスすることに全精力を注ぐことが重要です。

セールスが苦手な人のマインドセット

セールスとは失敗をどのように捉えるかにによって結果に大きな影響が出てきます。起業をすれば上手く行くことばかりではありません。失敗を繰り返しながら軌道に乗せて行くものです。失敗は付きもの、居酒屋のお通しと同じです。

しかしながら、失敗というマイナスマインドは、中々、受け入れらませんね。セールスが苦手な人は、失敗を恐れる気持ちを抱いているものです。お客様を前にして「こんなこと話して気を悪くしないだろうか」「お金を頂戴して良いのかな」「本当に自分の商品サービスで大丈夫かな」と恐れと言う感情を抱いています。

怖い気持ちが先に立ち、お話ししたいことの半分も伝えることが出来ません。それらを気にし過ぎて何もしなくなるでは、「上手く行かない」のは当たり前ですね。つまりは、余計なことを考えすぎて行動が止まってしまうと言うことです。

セールスが苦手な自分を認めているだけで何も変化はありません。当たり前ですが、何もしない、中途半端では「成功」を引き寄せることは出来ません。

確かに、失敗はしないで済むなら、それに越したことはありません。ですが、失敗は「評価が下がる」「恥ずかしい」「だから悪いこと」という考えを持ちながら行動していても中途半端なままの自分が居るだけです。思い切った行動を取りづらくなってしまいます。

ご自身に制限をかけ、まだまだ未熟と言う判断基準が生まれるだけです。大起業家だって最初は未熟者なんです。自分の考えに制限をかければ行動に限界値をつくります。自分で自分の成長を止めてしまうことに繋がっていくものです。

失敗することを恐れずに「あなたの明確なビジョン」と「お客様にどうなって欲しいのか」を、今できる最大限の力でお伝えしましょう。

セールスが上手く行く人のマインドセット

起業を軌道に乗せる人は「失敗を大きな成果」と言う考え方をもっています。誰もが知る発明王エジソンは、こんなことを言っています。「私は失敗をしたことはない。ただ１万通りのうまくいかない方法を見つけただけだ。」

この言葉に代表されるように「うまくいかない方法」を見つけることができた、と言うマインドセットが大切です。マイナスの結果だって、素晴らしい成果と捉える気持ちと言うことになります。

上手く行かなかったから足を止めるのではなく、判断することが出来た。そうしてはいけないことがわかった、だから次はこうしようと行動していくことが大切です。やってみるから判断できる、判断できたから次の手が打てる、だから前進めるということですね。

起業して成功者と言われる人ほど、この考え方で動いています。その方々の共通点はセールスが出来る人なんです。

上手く行かないと言って、諦めているようではいけません。失敗は成功と同じくらい価値のあるものだと考えて行動していくことが大切です。お客様を前にして上手く行かないこともあるでしょう。でも、大いなる成果を得られたと言う気持ちが重要です。

お客様を前にしてセールスに望むマインドセット

起業が軌道に乗っている状態を一言で言うと「継続」です。そして、ご自身のビジネスを継続させるために売上確保は絶対条件となります。避けては通れませんね。だからこそ、セールスマインドを持つことは欠かせません。

どんなに素晴らしい商品サービスでも、売ることができなければ経済的な自由を得ることも、ご自身が掲げた目標を達成することも難しくなります。つまり、セールスに望む時のマインドセットを整えることが起業には重要なことだと理解して下さい。

お客様を前にしてセールスが上手く行かない人の気持ちのあり方をご紹介します。共通点は「セールスは悪いこと」と思う気持ちが前提にあると言うことです。１つでも当てはまっていると感じたら、その気持ちを変えていくマインドセットが必要になります。

セールスすることが苦手な人は「セールスすることへの印象が悪い」と感じています。セールス自体が「押し付けがましい」「無理やり」のように思っています。さらには、お金を頂くことに「後ろめたさ」もあるものです。

ご自身の商品サービスが「本当に役に立つのか不安」になる。こういった気持ちを残したままでは、セールスの苦しさが増長するだけで身動きが取れなくなってしまいます。

だから、前述した通り、全力でセールスをしていないことに繋がっていきます。上手く行かない人の特徴です。セールスが消極的になってしまう大きな要因は「自分だからこそ、この人の未来に役に立てる」という想いがないことなんです。

起業して軌道に乗せる人の特徴は「全力でセールスをしている」と言うことが上げられます。起業したが中々、商品サービスを購入いただけないと思っているのであればチェックして見ましょう。

セールスとはお客様の望んでいる価値とあなたが提供できる価値の交換です。あなたが提供する商品サービスが、お客様の未来をより良い方向に導くための価値があると自信を持つことが必要です。だからこそ、全力でセールスすることに繋がります。これがセールスを成功に導くマインドセットと言うことです。

お客様が本当に望んでいるものとは

知識とかノウハウは、困りごとを解決するための手段でしかありません。必要なことはセールスにおいて「お客様に何を伝えるか」です。しかしながら、商品の質を上げることに一生懸命になってしまいます。解決策を伝えることは当たり前ですよね。

もっと重要なことがあります。セールスで伝えるべきことは「困りごとを解決した先にあるもの」です。

例えば、昨年１２月にセミナーに参加した時の話です。偶然、隣り合わせになった方(Kさん)と話をすると、こんな質問をいただきました。名刺を見るとキャリアコンサルタントです。

起業の仕組を教えていらっしゃるのですね。実は２７年勤めた会社を退職し、昨年、４月に独立しました。でも、技術屋上がりで商品を売るのが苦手というか、中々、売れないんです。講座(商品)には時間をかけてコンテンツも吟味したので自信があるつもりなんですがね。何か、良い方法はありませんか？

Kさんは、お客様の困りごとを解決するために商品の素晴らしさを説明してくれました。でも、話を聞いているうちに、このままセールスしても売れないなぁって感じました。何が、いけないと思いますか？

このように考えた方は、心の中で手を上げて見て下さい。

その方は起業するとKさんと同じ壁にぶつかりますよ。たった１つのことを伝えることで、商品は売り込まなくても自然と売れるものです。それがお客様の困りごとを解決した先にあるものとなります。

その正体とは「お客様の未来像」です。

商品サービスを購入してもらうことで得られる未来と言うことになります。セールスにおいて、お客様の未来を描くことは、あなた自身を大きく成長させることでもあります。ご自身の「やりがいスイッチ」が入ることで、セールス苦手なマインドセットを変えてくれる力が生まれます。

この気持ちを大切にすることで劇的にセールス力が上がるものです。売り込むことなく、お客様からも「ありがとう」と感謝されてお金を頂戴することが出来ます。セールスへの罪悪は無くなるものです。

商品サービスの素晴らしさ、特徴を伝えるのではなく「どうなるのか」をセールスすることが大切です。セールスが苦手、ご自身の商品サービスが売りこめないとお考えなら「お客様の未来を売る」、これが、あなたの起業を継続させるセールス力と言うことになります。

まとめ

セールスが苦手と感じているのであれば、行動できるマインドセットに書き換えていくことが必要です。それには、失敗は成功の過程の１つと捉えること。失敗も大きな成果。だから判断して前に進めるという意識づけが大切です。ご自身の考え方はご自身の行動を支配してしまいます。つまりセールス出来ないマインドセットでは、いつまで経っても上手く行きません。

それには「商品サービスの視点」でなく「お客様の視点」に立つことです。これが最も大切なことになります。起業すると、ありがちなことは、良いものをつくろう、より良くしようと商品の中身を真剣に考えます。

確かに正しいことですね。でも、周りを見れば、同じ価格、同じような質の商品サービスがあります。

お客様は、何を決め手に商品サービスを買うのでしょうか？

極論ですが、いくらあなたが「質」を上げようとも、それは自己満足にしか過ぎません。お客様は、あなたの商品サービスを購入すれば【どのように変われるのか】【どうなれるのか】、未来の自分がどうなるのかを知りたいのです。

商品サービスの特徴や価格など素晴らしさばかりをセールスするとお客様は逃げていくものです。この状態を「心理的リアクタンス」と言います。質ばかりを追いかけていると、セールスは辛くなるだけです。

「あなたの未来はこうなりますよ」と伝えることがセールスを劇的に変えていきます。「お客様の未来に貢献できる」「だから、この商品サービスが欠かせない」とマインドセットを変えていくことが大切にして下さい。

セールス力を上げることで、お客様も、あなたも幸せをつかむことが出来るはずです。