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3. 【起業準備】商品づくりの方法は「人が行動を起こす訳」知ればよい!!

初めての起業準備も終盤になると商品・サービスづくりに悪戦苦闘の日々のように思います。この商品こそはと、時間をかけて精いっぱい魅力を盛り込んだ一品と言ったところではないでしょうか。

あなたは、たぶん、多少高くとも「お客様も満足してくれるだろう」、でも「大丈夫だろうか」と自信と不安が入り混じった気持ちのように思います。果たして、商品サービスは売れるでしょうか？

私は、たぶん「売れない」ように思います。と言うのも、「良い商品かもしれない」と感じても、見ず知らずの人から「つくった本人が多少でも高いと感じた商品」を買うでしょうか？ 現実は、買わないのではないように思います。

起業すると、どうしても「自分目線」で商品サービスを考えがちです。でも、人は買いたいと思っても、まず、疑うところからスタートします。すぐには行動に移しません。

今日は商品サービスが売れて行く「お客様の気持ちの変化」についてお伝えしたいと思います。

商品づくりは「お客様の気持ちの動き」が重要

商品サービスは「お客様の困りごと」の解決、「不安・不都合・不便」を取り除くことだと、起業準備中には習うものですね。「だれに、どんな価値を提供して、どうしてあげられるのか」ということになります。とても重要なことです。

しかしながら、それだけでは購入には至らないものです。人が商品を購入するには「心の階段」があります。購入までには「気持ちの上昇変化」があると言うことです。

あなたの商品に「興味関心を持ち」「自分が思っている以上のことが得られそうな気がする」「だから買ってみよう」と気持ちが動いた結果で購入することになります。人は期待値を超えたと感じる時に心がザワザワとし始めます。心が動いたから行動に移すということですね。

これに沿った商品づくりをしなければ、高確率で売れない結果となってしまいます。

商品はづくりは「あなたが起点」ですが、商品が世に出れば「お客様が起点」です。相手が商品を「どのように受けとめるか」で決まります。お客様の興味を引き、購入するまでの「気持ちの流れに沿った商品」をつくることは欠かせません。

人が動くには「３つの商品づくり」が大事

商品には「３つ」のスタイルがあると言うことは、起業セミナーやビジネス書でお馴染みかと思います。「無料商品・フロントエンド商品・バックエンド商品」ですね。

の３つの商品スタイルとなります。

それでは、人の気持ちの動きに沿った商品とはなんでしょうか？

「人の気持ち動き」で商品をつくる理由

例えば、育毛剤の購入を想像してみてください。人気商品ですね。私も歳のせいか広告が気になりネット購入したことがあります(笑)

薄毛の悩みを持った人はどのように探すでしょうか。最初は、スマホで「薄毛△解消△効果」のように検索しますね。そして、いくつか出てきた商品の中から３つ程度に商品を絞るように思います。そして、それらの商品ページを行ったり来たりしながら、最も気になる１つを決めます。

しかしながら、すぐに商品は買いません。さらに、その商品ページを何度なく読み始めます。興味はあるものの、まだ、信用していません。と言うのも、値段もそれなりに高い、大丈夫かなと心配です。

そして、目に留まるのが「お試し１か月 ９８０円」、まあ、これなら失敗してもいいかなと購入します。信頼度が低い時には「まずはお試し」と考えるのが人の気持ちです。または、無料お試し１週間などであったり、すぐに手が出せるものですね。

その後、１か月使ってみて「良さそうな気がする」と、もう一度、スマホで商品ページを確認します。でも、やっぱり買わないのが人の心理です。以前、選んだ他の商品も見ながら、少し迷います。まだ、信頼度は「中」程度です。

そんなときメールが届きます。このメールからお申し込みの方は「初回限定、半額でお安くお求めいただけます」です。気持ちの中では「購入してもいいかな」と信頼が増してきている時に背中を押しをしてきます。そうすると、はじめて通常商品１本(１か月分)を購入します。

さらに、１か月後、なかなかいい感じ、これは良いと実感し始めます。信頼度は「高」です。そこに、またまた、メールが届きます。内容は「お使いいただきありがとうございます。いかがでしょうか」です。そして続く言葉は「利用者の９３%の方にご満足」頂いております。この時点では、もう「これを使うと決めて」います。

そして、最後のメールが届きます。「定期購入は毎回２０%お得、４月のお申込み限定」というダメ押しです。早速、メールからリンクを押すと申し込みページが出てきた。それを見て申し込む。こんな感じではないでしょうか。

人が行動を起こす気持ちに沿って商品を考えるから、背中を押すオファも有効であり、稼ぐための商品にたどり着くのです。

商品づくりを始める前に購買心理を学んでおこう

商品サービスは、最初から３つの商品で設計されている場合が多いものです。これは高額であれば、あるほど、そのようになっています。理由は信頼を得る流れに従うことで商品は購入されるからです。前述の例でお話ししますと、１か月お試し商品、初回限定商品、そして定期継続商品です。目的は最後の「稼ぐための商品」を買っていただくことです。

定期継続してもらうことで毎月の利益を手にしたかったわけです。お客様の気持ちに合わせて商品設計ができているから「オフア」が有効になります。全ては、お客様の行動を前に進めるためです。

勘違いしないで欲しいのですが、販売の動線づくりだけではありません。３つの商品は全て「コンセプト」に基づいてつくられています。お客様の問題解決につながる商品です。「不安・不便・不満」を取り除き、「だれが、どうなる」商品なのかと言葉にして伝えていることが前提です。

あなたが、起業を考え始めたのであれば、「コンセプト」を固め、お客様の購買に至るまでの心理を知っておきましょう。

そのうえで、「お客様の要望にお応えする商品」「お客様に役立つ商品」を届けていきましょう。きっと、あなたの起業を成功軌道に乗せてくれます。

それでは、「楽しむ」を大切に

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