【ビジネスの鉄則】なぜ、人は商品サービスを買うのか？
先日、個人事業主として起業された女性からご相談があったのですが、それが「時間をかけて作り込んだ商品が売れない」という内容です。
コーチングを学ばれ、知識も豊富な素敵な女性です。とは言え、すっかりへこんでしまっていました。
気になったことは、お話しの主語が、ほぼ自分。「自分は〇〇」「自分の商品は△△」と自分目線だったことなんです。
ビジネスをする上で大事にして欲しいことは「相手目線」となります。
・相手は、どうありたいと思っているのか？
とっても大事なことです。そこが商品が売れて行く分岐点となります。
今日は、ひとり起業に大切な「なぜ、人は商品を買うのか？」というお話です。
目次
人が商品サービスを欲しいと思うとき
人がその商品サービスを欲しくなるのは「どのような時」だと思いますか？ この質問は起業準備中も、起業後も、商品を組み立てる時に考えて欲しい視点となります。
少し、考えて見てくださいね。
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・商品が良さそうだから
・商品の質が高そうだから
・他と比べて安そうだから
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では、ありませんよ。
それは商品が高単価になればなるほど、顕著に表れてきます。
お答えは「自分の期待するゴールをイメージした時」です。心がザワザワとして欲しいと思うようになります。つまり、人は商品サービス、そのものにお金を払っているわけではないわけです。
例えば、コーチングを受ける人は「指導やアドバイスを受ける時間」にお金を払うのではありません。
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・努力はするのだけど
・まるで上手くいかない
・何がいけないのだろう
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そんな苦しい毎日から抜け出すためにお金を払います。
具体的にお話しすると、容姿が気になる独身女性がダイエットを始めるのは「たった3ｹ月で10㎏痩せるノウハウ」にお金を払うのではありません。
婚活パーティに行くけどもうまくいかない。周りの目線ばかりが気になって思っていることの半分も伝えられない自分。帰宅すれば消極的で自信のない自分が嫌になる。だから、理想とする身体になって新たな自分になる。そんな未来のためにお金を払います。
人は商品・サービスが欲しいのではないことを知っておきましょう。
商品が売れていく分岐点
起業してお仕事を始めると知らず知らずのうちに自分目線の物言いになりがちです。「自分の商品は他とは違います。このような特徴・魅力があります」みたいな感じですね。
しかしながら、大事なことは「あなたは〇〇になれます」という具合で、相手目線の物言いです。人は「自分の決めたゴールに向かって変われる期待感」にお金を払います。起業して、自分の商品が何であれ同じです。
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・モノだろうが
・サービスだろうが
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・コーチングだろうが
・講座であろうが
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商品サービスを買うことによって、その人の毎日が、これからの10年が、ひょっとすると、人生のように大きなものが、どのように変わるのか？
人が欲しいのは「自分の変化」ということです。
だから、相手の変化を、言葉にしてあげることが、商品が売れることにつながっていくわけです。
その変化を言葉にしたものが提供する価値となります。もう一度言いますが、商品ではありませんよ。
自分の価値が伝われば、そこに価値を感じた人だけが集まってきます。少ない人数だって、あなたが選ばれるということです。だから、買っていただけるわけですね。
言葉の力で商品が売れる訳
起業を軌道に乗せていくには順序があります。時間をかけて、一所懸命に商品をつくったとしても、伝えることが出来なくては集客も、セールスもできません。
言葉にしなくてはいけないということですね。ところが、多くの人は商品の魅力は話すのですが、「提供する価値を言葉にしないまま」で、集客ノウハウへ走りがちです。
集客ノウハウが商品を売るのではありません。提供する価値を言葉にして伝えることが出来るから集客ノウハウが活きるわけです。だから、売れることにつながります。
重要なことは、相手の変化を「どのように伝えるのか」です。
提供する価値を言葉にするコツ
もし、商品が売れないなぁ、と悩んでいるのであれば、「相手の変化を言葉に出来ているのか」、この点を見直してみましょう。
ポイントは商品(方法などの必要性)説明するだけではなく、購入したら手に入る未来(欲しくなる理由)を伝えることです。
例えば、副業中の会社員で、たった2ｹ月で6桁高単価な商品を売ったお客様事例があります。生産技術者として働き方を活かしたバイクレストアという商品です。
10年、20前の錆びて動かないバイクでも、輝くほどに蘇らせるビジネスとなります。でもね、高単価でも売れた理由は「優れた技術力」ではありません。
なぜ、レストアを仕事にしたいのか？ その理由を言葉にしたことで「提供する価値」が生まれたからです。買い手にとっては「欲しいと思う理由」ができたわけとなります。
・学生時代の仲間とのバイク旅行の想い出
・楽しかったバイク屋アルバイトの想い出
バイク好きには「あの時」のバイクがある。言葉にして伝えたことは、「最高のバイクとあなたの青春をレストアする」です。
その人にとっての「青春を取り戻す」、これこそが相手が欲しくなる理由なんです。提供する価値は「青春をレストアすること」だったんです。
ちなみに、購入した50代の男性は値段すら聞かなかったそうです。商品を購入することで、「あの時の青春を取り戻した」わけです。
まとめ
商品を売りたいのであれば商品を説明しない。これが起業してお仕事を回していくための鉄則です。伝えるべきことは、自分の商品を購入したら、相手にとって「どうなる未来」を伝えることです。
人は商品サービス、そのものにお金を払っているわけではありません。人が欲しいのは「変化」だからです。
無理やり自分を大きく見せなくたって大丈夫。自分の価値が伝われば、ゼロからだって仕事は創り出せますし、稼ぐ力は手に入るものです。
それでは「楽しむ」を大切に
