【初めての起業】安定した収益をつくる２つの商品とは
起業準備を始めれば商品をつくる時がやってきますね。お客様の気持ちの流れに沿ってフロントエンド商品、バックエンド商品で組み立てるように思います。
・バックエンド商品:本命商品(事業収益を考える)
それでは、もう一つ「２つの型」があるのはご存じですか？
もし、「他にも、２つの型があるの」 と思ったのであれば、一度、この視点で考えてみることも良いかもしれませんね。この考え方は起業後のビジネス活動と収益に大きな影響を与えるものです。
今日は、商品の組み立て方を目線を変えて捉えてみるメリットをお伝えしたいと思います。
商品を組み立てる２つの視点
商品を分類すると、フロントエンド、バックエンド以外にも、２つの型に分けられます。それは「フロー型」と「ストック型」です。
あなたの起業スタイルは、どちらの商品サービスを中心としているのでしょうか。起業準備中に考えておくことは大切なことかと思います。
商品づくりは関係性が重要な訳
商品を考えるうえで大切なことは、フローとストックの関係性です。商品組み立てのポイントとなります。
ストック型商品は仕組みづくりや集客に時間がかかります。そして、フロー型と違って爆発的な売上を上げることは難しいものです。しかしながら、毎月の収支が見えることで一定の安定感があります。
また、ストック型商品をベースにフロー型商品をつくりだす時間を生んでくれます。フロー型商品を購入いただくためのステップとして有効です。商品を組み立てていく上では、２つの関係性をつくることが大切なことになります。
確かに、ストック型ビジネスを安定化させるには、一定数のお客様の数が必要になります。時間もかかるものです。商品づくりは、時間とお金のバランスを取るということなります。
成功者と呼ばれる起業家は、この２つのスタイルをもっています。それは理想だよ、と言われるかもしれませんが、起業を成功軌道に乗せるには、安定性のためにストック型スタイルに投資しながらも、フロー型スタイルで収益を出すことがリスクヘッジした起業スタイルではないでしょうか。
ストック型を頭に入れてビジネスを考る重要性
フロー型商品は収益を生みますが中々売れない。ストック商品は安定を生みますが時間がかかる。どちらにも長所と短所があるものです。しかしですね、どちらが先とか、どちらが良いのかではありません。あなたの起業スタイル、商品の内容で変わります。
大切なことはストック型との組み合わせでビジネスモデルを考えてみることです。
先日、４年ぶりに知り合いのシステム開発会社の社長と食事をした時の会話です。
私:ここ３年の新規顧客と既存顧客の売上・利益をみせてください。後日で良いので見せて下さいね。今はザックリわかりますか？
社長:売上比率は７対３で新規、顧客数はその逆だけどね
私:新規獲得数は少ないけど受託額が大きい、逆に既存顧客から受託が小さい。一部の既存顧客から、その都度プログラム修正を受けているということですよね。
社長:そう、そう、そんな状態。
私:であれば、既存顧客で売上を増やすことを考えれば良いだけですよね。
社長:エッ、そんな簡単じゃないよ、じゃあ、何を売れば良いと思う？
私:既存顧客も最初は新規ですね。会社の成長を目指して大きな投資したはず。変化に対応するため、自社内でメンテナンスしていますよね。それを月額サービス商品にしたらどうですか。以前、受託したシステムをライフサイクル(償却年数×要望)で考えれば売れるはずです。受託した時の金額の１０%～２０%を商品とすれば、どうでしょうか。
ストック型商品をつくるメリットは、定期的に安定した収益が既存顧客から望めるだけでなく、お客様の欲求を知ることができ、提案チャンスが生まれるのでフロー型商品も売れるということですね。
起業の安定収益には商品の組合せが大切
社長は大きく稼げるフロー型商品しか頭になかったのです。気付くべきは顧客の数とストック型商品となります。
既存顧客のライフサイクルメンテナンスのストック型商品で安定した収益をつくります。さらに顧客のシステム改修というフロー型につなげます。そして新規で売り上げを上げていくサイクルです。２つの商品スタイルを意識すれば経営は変わります。
起業も同じで考え方です。事業を始めてから試行錯誤では大変です。時間はばかりが過ぎていきます。起業準備中であればリスクはありませんね。ご自分の商品の特徴を良く考え、ストックとフローの２つの視点を意識して商品を組み立てていきましょう。
全ては夢中になれる働き方を生涯楽しむことにつながるものです。
それでは、「楽しむ」を大切に
私が、あなたに何かお伝えできるとすれば、それは「自分スタイルの幸せを手に入れる」起業の考え方・方法だと思います。
自分スタイルの働き方が実現できれば、自分で時間をコントロールし、働き方を楽しみながら人生は豊かになっていくものです。私自身、好きな沖縄に、好きな時に行けますし、好きな人達に囲まれて、毎日が比較的ストレスフリーで幸せです。
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独立起業を考え始めたあなたにとって、どんな情報が必要でしょうか？ここをキチント知らないままで踏み出すとモヤモヤの堂々めぐりになるように思います。
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