セールスに苦手意識があっても自然に売れる3つのポイント
あなたは思い違いをしていませんか？セールスは対面した時の一時的なものではありません。「関係性づくり」となります。セールスはセールス前から、すでに始まっているんですね。
大切なことは「相手との距離を縮める階段を設計すること」となります。話し方とか、トークテンプレートといったものはセールスの本質ではありません。ここを勘違いしないようにしましょう(^^)
今日は「セールスに苦手意識があっても自然に売れる3つのポイント」、前回に引き続きセールスのお話です。
目次
売れるセールスの原則を知っておこう
「セールスはビジネスの原則に沿うこと」なんて言うと、難しく感じるものですが、至ってシンプルなんです。
何かといえば、「人は快楽を求め、痛みを避ける」という考え方となります。これがビジネスの原点。「快楽と痛みとの法則」と言います。
全ての出来事には「快楽:プラス」と「痛み:マイナス」の2つの要素があるということです。ここを理解しておくことで、セールスは自然と上手く回り始めるものです。
意識して欲しいことは「快楽＜痛み」となります。自分が「マイナスの出来事」と思っている中に可能性が眠っている」ということなんです。それを掘り起こすことで「唯一無二の商品」ができたりします。
「マイナスの経験はフタをするものではなく、売上をつくる可能性という宝物」だったりするわけです。
そんなマイナス経験を活かして、『彼女いない歴3年のアナタでも、モテ男に生まれ変われる下剋上合コン術』をつくりました。 下剋上恋愛のプロコーチが教える「モテる戦略」という本まで書店に並んでいます。
なぜ、上手く行ったのでしょうか？
マイナスの経験から得たこと、学んだことをブログやSNSで伝え、セミナーや相談で、同じことに悩む男性にアプローチしたわけですね。
一番のポイントは、「相手の気持ちがわかる」からです。セールス前から欲しいと思われる「強い関係性を生み出すことができる」ということです。
自然と売れて行くセールス思考
セールスする上で、もう一つ大事にして欲しいことがあります。それは、「マイナスが深いほど、プラスの効果も大きい」という考え方です。
まっ、きっと、買いませんよね。
悩んでいると言ったって、死ぬほどじゃぁ、ありません。私もそうでしたが、四十肩は自然に治っていくのが、ほとんどだそうです。でも、5千円なら買うかもです(笑)
そりゃ、もう、“答えは言わずもがな”ですよね。きっと、倍の60万でも何とかします (笑)
セールスは悩みが深いほど、緊急性が高いほど、それを解決に導く商品は「高単価でも売れる」ということです。無理にセールスするわけでもなく、相手に喜ばれ、自然と売れていきます。
この考え方が個人のビジネスを軌道に乗せて行きます。
あなたは見込み客となる人の悩みを、どれだけ知っていますか？
ビジネスは悩みと理想でできている
セールスをする上で重要なことは、「買わなかった時のデメリットが、どれだけ大きいか！」を、相手に「自覚してもらう」ことです。
“商品の質を、もっと良くしよう”とか、”商品の素晴らしさ、魅力のPR”ではありませんよ(^^)
その人が望む未来とのギャップが大きいほど、それを埋めてくれる商品は魅力的に見えてきます。ここがキチント伝われば、無理にセールスすることなく、自然に売れるようになるものです。
その上で、伝えるべきことが、もう一つあります。それは、「商品を手に入れたら、その人は、どうなれるのか？」ということです。
商品を購入した後の「未来の自分をイメージできる」ことは、とっても重要になります。ビジネスは「悩みと理想で出来ている」ということなんです。
だから、私も講座では、最初に3つのことをしっかりと決めて行きます。
● 誰(悩み)
● どうなる(未来)
コンセプトフレームを使って言葉に変え、伝えるためのメッセージへと昇華するわけです。
お客様が「どうなる未来の姿」を描けると、購入しなかった場合のデメリットが明確にもなります。理想の未来がイメージできる程に、商品を手にしなかった時のギャップが大きくなるということです。
お客様は、あなたの商品を買うのではありません。
もう、おわかりだと思いますが、それは「どうなる未来にお金を払う」のです。
まとめ
セールスは、商品の質とか、特徴とかを、ツラツラ並べるのでありません。3つのことを意識しましょう。
● マイナスが深いほどプラスの効果も大きい
● ビジネスは悩みと理想で出来ている
マイナスの経験は、唯一無二の商品を作り出す宝物です。相手の気持ちがわかるから、「あっ、ソレ、私のこと」と興味関心が生まれ、共感へとつながります。
そして、「得られる未来」を伝えることで、無理することなく、自然と売れて行くものです。
それでは、「楽しむ」を大切に
独立起業に欠かせないコンセプト、選ばれるブランディング、売れる商品の作り方など、自分が主役の仕事をつくる仕組を学びたい方は、是非、無料のメールマガジンを読んでみてください。
