起業初心者でもセールスで結果を出す人に共通する心構えとは
起業セミナーや個別相談で、初心者の方に「セールスは好きですか？」と質問する時があります。すると、お答えは、ほぼ決まっていて、ネガティブな反応になるものです。
・営業経験がほとんどないので良くわかりません
・苦手意識があってあまり考えたことがありません
当たり前ですが、自分の商品を買ってもらうからお仕事は回ります。結果を出すためにはセールス苦手でも避けて通れないものです。
今日は、起業準備中の人も、起業初心者なら尚更、知っておいて欲しいセールスの大切さについてお伝えしたいと思います。
目次
セールスが上手い人はどんな人？
起業準備中の人も、起業初心者の方も、忘れがちなことがセールスの重要性です。「商品づくり」「集客」には一生懸命になるのですが、セールスは頭から抜け落ちている人が多いものです。
例えば、50人も集客できて3名の成約を頂いた。嬉しいことですね。では、10人の集客だったけど、2名の成約を頂いたら、どうでしょうか？
もし、前者が後者と同じ成約率20％であれば、10名の方と成約できたことになります。商品単価が30万なら、90万と300万となってしまいます。それが、セールスの大切さとなります。
セールスする時がセールスではない!
きっと、「話し上手な人」「営業経験のある人」「外交的な人」など、「物怖じしない人」や「話術に長けた人」が浮かんだように思います。が、どれも違います。
例えば、一生懸命に時間をかけて商品の完成も間近い。すると、「果たして満足してくれるだろうか？ 」と不安になってくるものです。
そして、隅から隅まで見渡しながら、「アッ、ここはダメだなぁ」、こうすれば満足度も上がるはず。もう少し、質を上げなきゃいけない。「学ばなきゃ」と言った気持ちになりがちです。
しかし、これではビジネスは回って行きません。と言うのは、すでに、ここからセールスは始まっているからです。
商品をつくる段階で相手と向き合っていることを認識して下さい。大切なことは、あなたの商品を早く公開することです。
セールスが上手い人とは、“相手と真摯に向き合える人”です。どういうこと？と思った人は読み進めてくださいね。
商品を評価するのはアナタではありません
起業でも、副業でも、知っておいて欲しいことは、商品サービスの評価は「自分が決めることではない」と言うことです。
ところが、起業して間もない初心者の方の多くは、自分で決めたがる人が多いものです。「こうすれば満足度は上がるはず的な思考」は、只の自己満足かもしれません。
満足度や評価とは相手が決めるもの!! となります。
問題点は「もっと商品サービスの質を上げよう」と、なかなかリリースしないことです。
いつまで学んでいるのでしょうかね。不安になる気持ちは誰でも同じです。これじゃ、結果は遠のくばかりで評価は得られません。
自分が50％の出来だと思っていても、相手には90%かもしれませんね。
だから、早く公開することが大切です。必ず、良くも悪くも結果は現れます。それを見て、修正して行けば良いわけです。その繰り返しが自信となります。
「自信がない」と思っていると、それは相手にも伝わります。もし、あなたがお客様なら「自信がない人の商品」を購入したいですか？きっと、購入したくないと思いますよね。
怖がっていても始まりません。行動に移すことが大切になります。「評価は相手が決めるもの」です。
セールス上手な人は相手のストレスと向き合える人
ひとりビジネスで最後に結果を出すステージがセールスです。ところが、いざ、相手を前にすると「断られたらどうしよう」と怖くなったり、「嫌われたらどうしよう」とストレスを感じてしまいます。
すると、それを打ち消すように商品の良さばかりをしゃべりがちになるものです。しかも、早口(笑)
不安なのは自分だけではありません。相手だって「本当に大丈夫かな？」とストレスを抱えています。大切なことは相手のストレスと真摯に向き合うことです。
セールス上手になるには、聞く力が大切になります。
・商品をどう感じているのか？
話し上手ではなく、聞き上手になることです。そのために必要なものは「質問力」となります。「相手がどうなりたいと望んでいるのか」を確認する力です。
セールスは商品の良さを伝えるのではなく、相手の望んでいる未来を伝えることになります。どうなる未来の共有ということですね。
成約できなくても落ち込む必要はありません。相手にもタイミングがあります。今はそのタイミングではなかっただけかもしれません。
例えば、2年前に私を知っていただき、今年になり、他県から会いに来ていただいた人がいます。その人は今、受講生となりました。
相手のストレスと真摯に向き合った結果は相手に届いているものです。「相手の未来にきっと役に立つ」とセールスマインドを整えて行きましょう。
まとめ
起業前はあまり気にしないのがセールスです。しかしながら、ビジネスを軌道に乗せる重要なステップもセールスとなります。
そして、セールス上手な人とは相手と向き合える人です。商品の素晴らしさを説明するのではなく、「相手はどうなれるのか」を伝えられる人となります。
話し上手でもなく、営業経験でもなく、外交的な性格でもなく、相手の未来を約束できる人です。そして、自信を持って自分の仕事が楽しいと言える人となります。
それでは、「楽しむ」を大切に
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