【セールスが上手く行く】欲しいと言われる伝え方のポイント
コーチ・コンサル・セラピストなど、対人系のお仕事で一人起業すればセールスは、避けては通れない壁みたいなものですね。
先日、起業仲間と会ったのですが、「セールス苦手」という話がありました。集客は思った以上に出来たのに、望んだ成果は得られなかったそうです。
結果を出すための伝え方、セールスコミュニケーションは、とても大切なものになります。とは言え、お客様から「それなんですよ」と思ってもらえる会話って、「どうすりぁ出来るの？」と思いますよね。
今日は”【セールスが上手く行く】欲しいと言われる伝え方のポイント”というお話です。
目次
セールスは相手の聞きたいことを伝える力
セールスの会話も、イベントの告知文も、「そっかぁ、これなんだ」と思ってもらうことは、とっても重要です。人の気持ちを動かすことができたら、お仕事は回らないはずがありませんね。未来も変わるものです。
ところが、起業する人の多くは「自分の言いたいこと」ばかりを伝えようとします。これでは、相手の心には届きません。
ビジネスに必要な力とは、「相手の聞きたいことを伝える力」です。と言うのも、お仕事はお客様からお問合せを頂き、お応えする形で始まるのですからです。
せっかく素晴らしい経験やスキルを持っているのに、伝わりにくいストーリーや流れになってしまっているのは、ほんと、もったいない限りです。
仕事柄、セミナー・勉強会、イベント告知文の添削などをやっていて、伝える力の大切さを強く感じています。
セールスが苦手な人の共通点
セールスに、まず大切なことは、お客様が解決したいことを整理して、再認識してもらうことです。その上で解決策を投げかけます。セールス苦手な人は、ここのところを”ないがしろ”にしている場合が多いものです。
相手のことをしっかりと考える姿勢は、相手にも伝わります。なので、伝わらない人には共通点があると、私は思っています。
言ってみれば”3つの思い込み”です。
１)お客様の未来に目を向けていない
セールス苦手意識があると、言葉にも表れるものです。すると、自信の無さが相手にも伝わります。もし、あなたがお客様だとしたら、そのような人から買いたいですか？
素晴らしい商品だとしても、買いたくならないように思います。
「セールス苦手という考え方が、結果を決めてしまう」のですね。なので、「自分の商品は、お客様の役に立つもの」と気持ちを切り替えて臨んでください。
セールスは、あなたの商品とお客様の対価との等価交換なんです。相手に目を向けて「きっと、役につ」、セールスは、そこから始まります。
2)アレもコレもと盛り込みたがる
セールスの場だけでなく、ビジネス交流会に参加しても、イベント告知文を見ても、「盛り込み過ぎて伝わらない」ということは多いものです。
せっかく持っている知識やスキルを伝えたい気持ちはわかるのですが、相手には「何をする人なの？」と映ってしまいます。
相手には「とまどい」や「迷い」が生まれてしまうものです。重要なことは、あなたは「誰を、どうしてあげられる専門家なのか」を伝えることになります。
シンプルにすることで、「何をする人なのか」が明確になります。
また、自分の知識やスキルを知ってもらいたい気持ちをグっとこらえて、わかりやすい言葉で伝えましょう。そうすることで、自然と相手に届く伝え方となっていきます。
3)とにかく必要性を伝えようとする
起業すれば、相手に必要性(ニーズ)を感じてもらうことは大事なことですね。でも、これだけじゃ、興味関心を持たれる確率は低いように思います。
場合によっては、
・あなたの自己満足
要らぬお節介になってしまうかもしれません。実は、もう一つ、伝えるべきことが必要なんです。
それは、欲しくなる理由(ウォンツ)となります。
一見、良さそうに見えるものです。しかし、なにか平凡で「欲しいとまでは思わない」ように思います。
これはニーズ(必要性)だけを伝えています。しかし、ここに、ウォンツ(欲しくなる理由)を入れたら、どうなるでしょうか？
「毎日3食しっかり食べても、10㎏痩せる食事ダイエット」です。
さらに、わかりやすくするために期間を明示して、「毎日3食しっかり食べても、たった3ケ月で10㎏痩せる食事ダイエット」では、いかがでしょうか？
こうなると、平凡で自分本位な“meメッセージ”になりません。
ウォンツがあることで、「アッ、私のこと」と、気持ちがザワザワと揺れ始めるわけです。ただね、自分の経験に裏打ちされていなくてはいけませんよ。
セールスは2WAYコミュニケーション
セールスが上手く行かない人ほど、自分の意見をかぶせにいきます。それでは、相手には納得感が生まれません。相手と双方向であることが大切です。
セールスも、イベント告知文も、必要性(ニーズ)を伝えるだけでは、聞いてもくれませんし、読んではくれません。
お客様にとって、「どうあったら嬉しいかな」と、あなたの経験や知識を言葉にするから、「なるほど、それだ」と申し込んでもらうことが出来ます。
例えば、
自分 : この〇〇方法がいいですよ
これでは伝えることが足りなくて、納得感はありませんよね。
相手が「なぜ、集客できていないのか？」、その理由を把握して「考え方が違いますよ」と提案できると、新しい気付きと納得感が生まれます。
・相手は何を望んでいるのか？
その根拠を理解して、目線を変えた提案できると伝える力は売れる力に変わって行きます。
まとめ
セールスが上手く行かない人ほど、「自分の言いたいこと」を話すものです。それでは、相手には納得感が生まれません。
相手の聞きたいことを伝えることが大切です。相手の現状を知り、そのために必要な解決策を提示し、相手の未来を伝えてあげましょう。
お客様にとって、「どうあったら嬉しいのか」と、あなた経験や知識を言葉にするから、「なるほど、それだ」と申し込んでもらうことが出来きます。
ビジネスは、悩みと理想で作られるものです。
それでは「楽しむ」を大切に^^
一人起業に欠かせない伝える力を身に付ける。自分を売りだすコンセプトのつくり方を知りたい方は、是非、ご参加ください。期間限定で公開中です。
