起業してからでは遅い!「セールス力が劇的にアップ」する方法

2019.04.02 (火)

起業したのは良いけれど、セールスが苦手と言う人は多いのではないでしょうか。会社員時代は営業経験がない人も少なくありません。なかなか商品が売れるまでには至らないかと思います。「商品には時間と知恵をつぎ込んだ」「良い商品のはず、なぜ売れないのだろう」こんな気持ちになったことはありませんか?

 

 

こうなってしまう原因は「商品の質」ばかり考えているからです。お客様は、商品の質が高いから購入を決断しているのではありません。周りを見れば同じような商品は必ずあります。

 

 

今日は起業前に知って欲しいセールス力を上げる「たった一つのこと」をお話ししたいと思います。

 

 

 

起業するとハマる商品づくりの落とし穴

 

起業すれば商品を良くしたいと知識や技術を磨くことに一生懸命です。確かに、正しいことかと思います。でも、それって、いつまで経っても同じことの繰り返しではないでしょうか?時間を費やし商品を創り込んだ。そうすると、目線は商品に向けられます。「中身の濃いコンテンツ」「同業者よりも買いやすい価格」を考え抜いて素晴らしい商品に仕上がった。だから、売れるだろうって感じですね。

 

 

商品の質を高めれば売れると言う「勝手な思い込み」が落とし穴です。

 

 

お客様が本当に望んでいるものは、なにか? ここを考えていません。あなたが「提供する知識やノウハウは必要なはず 」ってのは、あなたの自己満足にしか過ぎません。良いかどうかは、お客様が判断するものですね。でも、いざ、起業すると忘れてしまいます。

 

 

あなたが50%だと思っていても、お客様にとっては100%かもしれません。商品の質とは「お客様からのフィードバック」で高まるものです。そのために、特に起業初年度は、商品の質を上げることは程々に、最初の1つをセールスすることに全精力を注ぐことが重要かと思います。

 

 

 

お客様が本当に望んでいるものを知る

 

知識とかノウハウは、困りごとを解決するための手段でしかありません。必要なことは「お客様に何を伝えるか」です。しかしながら、商品の質を上げることに一生懸命になってしまいます。解決策を伝えることは大切ですが、当たり前ですよね。もっと重要なことがあります。セールスで伝えるべきことは「困りごとを解決した先にあるもの」です。

 

 

例えば、昨年12月にセミナーに参加した時の話です。偶然、隣り合わせになった方(Kさん)と話をすると、こんな質問をいただきました。名刺を見るとキャリアコンサルタントです。

 

 

起業の仕組を教えていらっしゃるのですね。実は27年勤めた会社を退職し、昨年、4月に独立しました。でも、技術屋上がりで商品を売るのが苦手というか、中々、売れないんです。講座(商品)には時間をかけてコンテンツも吟味したので自信があるつもりなんですがね。何か、良い方法はありませんか?

 

 

Kさんは、お客様の困りごとを解決するために商品の素晴らしさを説明してくれました。でも、話を聞いているうちに、このままセールスしても売れないなぁって感じました。何が、いけないと思いますか?

 

・価格が高い
・講座の中身(質)が不十分
・話し方、伝え方が下手
・見込客が少ない

 

このように考えた方は、心の中で手を上げて見て下さい。

 

 

その方は起業するとKさんと同じ壁にぶつかりますよ。でもね、安心してください。私もハマりました。たった1つのことを伝えることで、商品は売り込まなくても自然と売れるものです。それが前述の困りごとを解決した先にあるものとなります。その正体とは「お客様の未来像」です。

 

 

商品サービスを購入してもらうことで得られる未来と言うことになります。商品の素晴らしさ、特徴を伝えるのではなく「どうなるのか」をセールスすることが大切です。商品を売りたいのなら「未来を売る」、これを大事にしていきましょう。

 

 

 

まとめ

セールスは「商品の視点」も大切ですが、それ以上に「お客様の視点」に立つことです。これが最も大切になります。起業すると、ありがちなことは、良いものをつくろう、より良くしようと商品の中身を真剣に考えます。当たり前ですし、正しいです。でも、周りには同じ価格、同じような質の商品があります。お客様は、何を決め手に商品を買うのでしょうか?

 

 

極論ですが商品の中身なんて、自己満足、どうでもイイんです。ちょっと言い過ぎました(汗)。一定の質は保ってくださいね。お客様は、あなたの商品を買えば【どのように変われるのか】【どうなれるのか】、未来の自分がどうなるのかを知りたいのです。

 

 

無意識のうちに、こんなに頑張った。コンテンツも充実していると自分目線でPRしがちです。商品の特徴や価格など素晴らしさばかりをセールスするとお客様は逃げていくものです。この状態を「心理的リアクタンス」と言います。

 

 

「あなたの未来はこうなりますよ」と伝えることがセールスを劇的に変えていきます。「お客様の未来に貢献できる」「だから、この商品が欠かせない」とマインドセットを変えていくことが大切です。

 

 

 

それでは、「楽しむ」を大切に

 

 

 

 

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